我知道，很多伙伴是冲着这个题目点进来的。

其实，招新是个伪命题。

对于一件没做好的事，我们的本能性反应往往是“我是不是方法不对”。

或许，思考的方向就错了呢。

多思考“为什么”（why）和“是什么”（what），你会找到更好的“怎么做（how）”

以下分为六个部分，分享我的观点。

误区1：会员真的是招来的？会员是被俱乐部吸引来的。你的俱乐部是引力还是拉力？

误区2：招新的意义是为了“好看”？招新，可以俱乐部让免于进入“匮乏”的状态。

误区3：漫无目的的招新？你只需要找到有演讲需求但缺少工具方法的人。

误区4：招新只是VPM（人事）的活？是集合整个俱乐部的力量，每个人都是会员副主席。

误区5：俱乐部的重点是招新？一个俱乐部的核心动作是“续费”——已有会员的维系。

误区6：不续费就随他走了？“没续费的会员”，也可以俱乐部的广告牌。

误区1：会员真的是招来的？

你觉得，会员真的是我们招来的吗？

来思考一个问题：

在一个会员决定申请入会的时候，那个决定性信念是什么？

“加入（头马）”，我可以变得更棒，那是我向往成为的样子；

“加入（头马）”，我会更开心绽放，那是我喜欢自己的样子。

这句话的核心，暂且提炼为“价值+快乐”。

想要打动目标群体，要做好俱乐部的“价值描述”——头马练的不就是“讲故事”嘛！

在中国的一二三线城市，几乎无人不知星巴克。你觉得，星巴克是在卖咖啡吗？

星巴克的核心定位，是“生活和工作之外的第三空间”

那么头马的定位是什么？

“打造杰出领袖的摇篮”，似乎很清晰了，但又不够清晰。

对于中国人，你能对标什么场景？

讲不清楚价值，你的转化率就上不去。

事半功倍，还是事倍功半？就看你“讲故事”的能力咯

会员是被俱乐部吸引来的。你俱乐部的价值是什么呢？

误区2：招新的意义是为了“数据好看”？

“没事，人多有人多的玩法，人少有人少的玩法”，

这是“事实”，还是一种“自我安慰”？

如果现在让你选择，一家“8个会员的俱乐部”，一家“35个会员”，你选择哪个？

哪里你会玩得更开心呢？

2021年我接手了一家只有“8个会员的俱乐部”，我经常在例会上说“没事，人多有人多的玩法，人少有人少的玩法”，在背后，我在很努力的“转化新会员”。

那段时间，好几个续费季都是，“好不容易会员数涨到十几个，然后续费让你回到解放前”

于是，俱乐部很艰难的“东山再起”。

会员数人少的时候，你的教育副主席“约角色费劲吗？”、“你的会议真的有趣、多样吗？”

就像有些人赚钱赚了不少，一到交房租、物业费、还贷款的时候，就裤带空空，又得继续辛苦赚钱。周而复始，如此循环。

是他们不懂“投资可以生钱”吗？知道呀，可是没有一笔“不花的长钱”。

所以总要为生计奔波。

这就是一个“负向循环”。

如果你真的“受够了”？试试立个Flag——半年招20个会员！

把俱乐部推到20~30个人的层面，哪怕续费掉到十几个，你又很轻松的回到20人以上。

而且，人群有一个从众效应

人少的时候，是“他们不续费，我也不续费”，“俱乐部也没啥新鲜感，就那几个人在自嗨”。

人多的时候，是“他们续费，我也续费”、“每周来看到大家，我就很开心”、“参会人很多，从每个人身上都能学到一些亮点”。

去年做了半年会员副主席，招了8个会员。

上半年，没费多大劲又进来3个。还不断有新来宾来参会，有入会意向。

这就是一个“正向循环”。

亲爱的头马小伙伴们，如果你真的想明白了“招新的意义”

用3~6个月的时间，召集你能影响的会员

一起多在“纳新”上下点功夫，把俱乐部推向一个正向循环。

“招新”的真正意义是帮助俱乐部免于“匮乏”，成为一个更好的引力场，吸引新人排队入会。

误区3：漫无目的的招新？

最近会议来宾比较多，就有小伙伴问我，你从哪里找的人。

我没找人呀，他们来找的我。因为我把演讲视频发圈了，人家好奇就来了。

于是，就有伙伴开始罗列“我参加过的圈子”。

其实，单纯的串圈子有用，也没用。

最高效的串联是，去找到“有急切地演讲需求，但缺少工具方法的人”；

然后做好你的价值讲述，一找一个准！

误区4：招新只是VPM的活？

招新，只是VPM的活吗？

当我这样问的时候，大多数伙伴的答案是“招新是运营官团队的活；是整个俱乐部的活”。

那具体点，你们是怎么做的呢？

去年，我提出了“半年招20个会员”，于是，以这个目标为核心，我调动整个运营官团队动起来。

我们做了“演讲训练营”，直接转化2个；

做了2期“新会员培训”，直接转化3+个；

这些动作，2023年还在发挥影响力。

这些动作，是以俱乐部为单位，发起了一个个项目，需要所有运营官的配合。

招新，不是喊口号，可以由“主席”或“某个运营官”发起一些活动，比如“演讲训练营”、“写作营”、“示范会议”、“Open House”等。

“招新”是俱乐部的事，找准俱乐部当前的痛点，发起合适的项目，集全俱乐部之力招新。

误区5：俱乐部的重点是招新？

目前，看到不少俱乐部

包括我自己，在俱乐部很长一段时间内，视线都放在“招新”上。

会员数不够，总觉得是“招新”不给力。“问渠哪得清如许，为有源头活水来”。

直到后来听到一句话，消费品的核心是“复购”。

我意识到，

一个俱乐部的核心人员是“会员”——已认可你的人群。

一个俱乐部的核心动作是“续费”——已有会员的维系。

已有会员都留不下来，还想着去把不认识的人转化成“会员”。

“留存”和“招新”，哪个动作更难呢？

会员是“认可头马价值的人”，且对头马有一定了解；

来宾是“尚未认可头马价值的人”，且对头马的了解有限；

如果“会员”都会走，

那么半年之后，入了会的“来宾”是不是也会同样离开呢？

如果你的重点都在会员身上，70%以上的会员会留下

那么半年之后，入了会的“来宾”是不是也会留下呢？

俱乐部的关键动作是“让会员续费”，而不是“来宾入会”。

误区6：不续费就随他走了？

有些会员没续费，就觉得不好意思再来了

运营官有时候也觉得“他们不愿意跟我们玩了，从此不再有任何互动”。

不少公司会关注“离职员工”，甚至为离职员工建立俱乐部。

未来通过他们内推更好的员工，推广自己的品牌。

在头马，把这部分“断费会员”用起来，也可以是俱乐部的广告牌。

比如：给“断费会员”单独建个群

换届时，更新一下官员名单，直到回来可以找谁约角色；

有周年庆的活动，可以邀请“没续费会员”参加等等。

不要小瞧在头马的练习，有些会员虽然只练了半年，在演讲表达也是有成长的。

人家在其他领域做的更好了，给头马做个“背书”

这个生意对俱乐部来说，只赚不赔嘛！

与其“费劲的招新”，服务好“断费会员”，他们可以是俱乐部“行走的广告牌”。

总结：

你的俱乐部吸引新人，是靠“引力”还是“拉力”呢？

去找到有“演讲需求”的人纳新，做好头马俱乐部的“价值描述”，转化真的很容易。

“招新”的真正意义是帮助俱乐部免予“匮乏”，成为一个更好的引力场，吸引新人排队入会。

“招新”是俱乐部的事，找准俱乐部当前的痛点，发起合适的项目，集全俱乐部之力招新。

与其“费劲的招新”，服务好当期会员和“断费会员”，他们可以是俱乐部“行走的广告牌”。

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