（报告出品方/作者：华创证券，吴鸣远、王薇娜、戴晨）

一、国内领先的跨境 B2B 电商平台，SAAS 商业模式具有稀缺性

（一）专注外贸 B2B 平台，构建跨境电商全生态

国内领先的跨境 B2B 电商平台。焦点科技成立于 1996 年，是国内最早布局跨境 B2B 电 商平台的企业之一。公司致力于将传统行业与互联网深度融合，先后将互联网引入外贸、 保险、企业采购、教育、医疗等多个领域，研发并运营了中国制造网、 开锣、百卓采购网、新一站保险网等电子商务平台， 以及智慧教育、移动医疗等互联网项目。凭借多年来的不断积累，公司旗下中国制造网已成为全球采购商寻找中国供应商以及贸易伙伴的重要网络渠道。

1、立足中国制造网主业，布局跨境电商综合服务

目前，公司业务分为三部分，全链路外贸服务综合平台中国制造网、跨境 B2B 电子商务以及保险代理业务。

1) 全链路外贸服务综合平台中国制造网：中国制造网为公司主营业务。中国制造网创立于 1998 年，致力于帮助中国供应商和 海外采购商挖掘全球商机，为双方国际贸易的达成提供一站式解决方案，主要通过 预收平台服务费，再根据客户开通的服务逐月确认为收入（SaaS 化收费模式）。22 年中国制造网实现营收 12.38 亿元，占总营业收入的 84.59%。

2) 跨境 B2B 电商业务：在全链路外贸服务基础上，公司大力发展跨境业务，打造以交 易为核心、供应链基础、平台为支撑的完整跨境 B2B 服务生态链。2013 年公司正式 布局跨境贸易服务领域，一方面依托于在美国设立的全资子公司 inQbrands Inc. 为 外贸客户落地北美市场提供行政、物流、仓储、客服、展示、市场等一站式服务， 帮助客户实现在美国本土运营的跨境贸易模式，另一方面，收购的美国商品一件代 发服务平台 Doba.com 可对接 Amazon、ebay 等十余家主流跨境电商平台，帮助供应 商打造高效营销矩阵，以轻量分销的模式快速打开跨境市场。22 年跨境业务实现营 收 0.85 亿元，占总营业收入的 5.78%。

3) 保险代理业务：公司控股子公司新一站通过互联网、电话、上门推广、线下活动等 线上线下融合模式为企业和个人提供各类保险产品的代理销售服务,处理相关保险 业务的损失勘查和理赔服务，提供保险智能化整体解决方案，以及从事其他经银保 监会批准的业务。22 年新一站保险业务实现营收 1.14 亿元，占总营业收入的 7.80%。

2、董事长为实控人，股权集中且结构稳定

公司董事长为实控人，股权集中且结构稳定。截至 2023 年 3 月 31 日，公司董事长沈锦 华持有 47.30%的公司股权，为公司的实际控制人。公司整体股权相对集中，同时股权结 构相对稳定。公司旗下有全资子公司中国制造网有限公司、inQbrands INC、Crov 等，以 及间接全资子公司 Doba、新一站保险代理股份有限公司、焦点国际会展有限公司、百卓 网络科技有限公司等。

（二）SaaS 化收费模式，合同负债和现金流较好

公司营收稳步增长，中国制造网占比持续提升。公司近年营收保持稳步增长，2022 年公 司实现营收 14.63 亿元，与 2021 年相比基本持平。从营收结构来看， B2B 业务为公司 主要收入来源，B2B 业务以中国制造网为主体，营收占比稳定在 70%以上。2022 年中国 制造网贡献营收 12.38 亿元，同比增长 13.44%， 2019-2022 的 CAGR 约 24%。2022 年 中国制造网营收占公司总营收的 84.59%，同比提升 9.56 个 pct，占比仍在稳步提升。

归母净利润和毛利率持续提升。公司盈利能力持续提升，毛利、净利润均保持高增长， 2022 年公司分别实现归母净利润 3.00 亿元，同比增长 22.60%。近年来公司毛利和毛利 率持续稳步提升，2022 年公司整体毛利率达到 80.23%，同比提升 4.93pct。

整体毛利率呈上升趋势。B2B 业务也为公司主要毛利来源。作为公司最主要的收入来源， B2B 业务毛利率稳健增长，2022 年增至 81.69%。受 2022 年 B2B 行业收入占比大幅增加 的影响，公司主营业务整体毛利率得到显著提升，22 年为 80.60%，同比增加 4.84 pct。 商品贸易业务的盈利情况在 2022 年得到显著改善，毛利率增至 55.69%，同比增加 33.70 pct。

公司着力改善销售渠道，销售费用率稳步下降。公司线下销售团队遍布全国三十多个城 市，22 年底销售人员占公司总员工数近 50%。2020 年公司以深圳为试点对销售团队推行 合伙制改革，截至 2022 年 4 月已经推广到上海、杭州、宁波、扬州等城市，有效激发了 销售团队活力，也为公司销售费用率带来积极变化。公司销售费用率逐年下降，22 年销 售费用率 38.04%，较 2018 年下降 6.32pct。

SaaS 化收费模式，合同负债和现金流较好。中国制造网主要通过预收平台会员费用获得 收入，再根据客户开通的服务逐月确认收入。受益于公司的 SaaS 化收费模式，截至 2022 年底，公司（合同负债+其他非流动负债）/营收比值为 63.08%，经营性现金流/净利润比 值为 1.61，和 SaaS 类公司一样表现较好。

二、跨境 B2B 电商稳步增长，利好政策持续出台

（一）跨境电商交易规模稳步增长，出口 B2B 跨境电商为主流业务模式

广义跨境电商为电子商务在进出口贸易及零售中的应用，包括：进出口跨境电商（B2B 和 B2C)和相关建站、SAAS、供应链、物流、海外仓、支付、金融等服务商。出口跨境 电商主要包括 B2B 类、B2C 类（平台）和 B2C（卖家），其中 B2B 类主要有：阿里巴巴 国际站、环球资源、中国制造网、敦煌网、大龙网、拓拉思、领工云商、大健云仓等。 跨境电商交易规模稳步增长，市场容量逐渐放大。中国跨境电商行业交易规模持续增长， 2022 年渗透率继 21 年小幅回落后回升至高位。2022 年中国跨境电商交易额达 15.7 万亿 元，同比增加 10.56%，行业渗透率（跨境电商交易额占货物贸易进出口总值）37.32%， 同比增长 1.00pct。

出口 B2B 跨境电商是目前最主要的业务模式。跨境电商可根据货物流向与交易主体属性 进行分类，在两种分类标准下，出口与 B2B 跨境电商分别在行业内保持绝对领先规模。 从货物流向看，2022 年出口跨境电商市场规模达 12.3 万亿元，同比增加 11.8%，占比达 到77.25%；从交易主体看，2022年B2B跨境电商市场规模达11.9万亿元，同比增加8.6%， 占比达到 75.6%。

（二）利好政策持续出台，支持跨境电商行业发展

利好政策持续出台，支持跨境电商行业发展。近年来，全国各地也高度重视跨境电商发 展，跨境电商已成为支持“外循环”的重要引擎，我国不断出台相关政策支持跨境电商 行业发展。2020 年 6 月海关总署创新开展了跨境电商企业对企业（B2B）出口试点，增 设了“9710”“9810”贸易方式，将跨境电商监管创新成果从 B2C 推广到 B2B 领域，企 业可适用“一次登记、一点对接、优先查验、允许转关、便利退货”等通关便利化措施。 2021 年 6 月海关总署将试点推广到全国范围。2022 年 11 月 24 日，国务院下发建设第七 批跨境电子商务综合试验区的通知，至此我国跨境电商综试区达到 165 个，实现了我国 除港澳台外内地 31 个省级行政区全覆盖。

三、打造差异化优势，AI 外贸助手有望带来业绩弹性

（一）打造差异化优势，跃居行业前三

多维度打造差异化优势。中国制造网致力于打造差异化优势，与阿里国际站形成错位竞 争。相较于阿里国际站，中国制造网会员性价比高、运营规则简单，对中小企业客户更 友好，同时也可以吸引付费能力强的大企业进行多平台运营。

1) 会员费用更具性价比。阿里巴巴国际站出口通费用为 29800 元/年，金品诚企费用为 80000 元/年；而中国制造网金牌会员费用为 31100 元/年，钻石会员费用为 59800 元 /年。中国制造网基础会员即包含大部分服务，而阿里巴巴国际站高级会员才提供认 证、营销的相关服务。认证服务是由第三方权威机构提供的对商家资质的全方位认 证，在许多场景展示，是对企业的背书，有助于企业展示实力并与采购商建立信任。 使用阿里巴巴国际站的企业为了获得相对完整的服务往往不得不购买高级会员，因 此，相比而言中国制造网会员更具性价比。

2) 运营规则更为简单。阿里巴巴国际站自由度高但运营规则复杂，需要竞价，中国制 造网则以一次性付费为主，规则简单。以关键词搜索排名为例，阿里巴巴国际站关 键词推广需要用户进行竞价，设置定向标签或自动抢位需要付出溢价，部分高级功 能如分时段投放仅向高级别用户开放，同时最终收费采用 P4P 模式，无法提前确定 实际投入；中国制造网推出的名列前茅 TopRank 服务采用一次性付费，固定在搜索 结果中第一个显示收费 8000 元/年起，随机前十显示收费 4000 元/年起。相比之下中 国制造网运营规则对用户更友好。

3) 多渠道为卖家提供增量流量和曝光。中国制造网提供全生态服务赋能客户，每年参 加海内外百余场精选展会，为客户多方位开拓市场；举办买家见面会，使买卖双方 的贸易互动更有效；旗下《焦点视界》为行业内会员提供权威、深入和专业的国内 外贸易资讯、应用分析和经验交流。中国制造网可以为商家提供增量流量和曝光， 对于有实力的厂商来说，多平台运营是更优选择，平台选择不具有排他性。

积极打造服务生态。公司致力于围绕中国制造网打造完整外贸服务生态，于 2021 年推出 “平台+独立站”双渠道获客的营销方案“麦动”。并在原有平台服务的基础上，一站式 跨境收结汇产品“Global Pay”，并于 2022 年推出国际物流子品牌“M 优达”，产品与服务 体系逐渐完善。

出口 B2B 平台竞争格局优化，公司跃居行业前列。随着跨境电商行业的蓬勃发展，众多 国内外企业陆续推出跨境电商平台，目前跨境电商行业参与者众多，其中出口 B2B 市场 格局相对稳定。网经社发布的《2022 年度中国跨境电商“百强榜”》显示，中国制造网 紧随阿里巴巴国际站，位列出口跨境电商 B2B 类的前列。

（二）积累海量存量用户，付费用户稳健增长

海量优质产品和注册买卖商。作为对外贸易综合服务平台，中国制造网定位为全品类综 合平台，目前拥有来自 27 个行业的超过 4300 个类别的超 6800 万个产品信息。目前中国 制造网拥有多达 16 种语言版本的网站信息展示服务，拥有超过 600 万的注册国内供应商 和超过 2000 万的注册海外采购商。

付费会员持续增长。近年来，中国制造网通过会员体验升级、用户自营销等方式实现既 有产品改良和营销模式创新，进一步提升平台营销能力，带动中国制造网付费会员数不 断增长。中国制造网注册会员数由 2021 年的 2.16 万人增长至 2022 年底的 2.49 万人，持 续稳步提升。

公司与行业龙头齐头并进。国内出口型 B2B 平台通过先发优势积累了品牌影响力、客户 资源与用户基础，共同构成其商业模式的护城河。阿里巴巴国际站作为行业龙头，营收 规模与付费会员数具有绝对领先优势。但近年来，中国制造网营收和付费会员增长与阿 里巴巴国际站保持同步增长，尤其在 22 年阿里国际站收入出现较大下滑的背景下，中国 制造网营收增速仍保持较强的韧性。

（三）AI 外贸助手助力企业降本增效，有望带动付费会员数和 ARPU 双升

跨境电商行业仍存在诸多难题，影响外贸企业成本投入和销售转化。跨境 B2B 电商平台 的商家通常通过电商商品标题、关键字和详情页内容来吸引海外买家注意力和兴趣，通 过沟通建立信任并最终促进成交，然而在线上店铺运营过程中，产品推广效果差、开发 客户效率低、不懂小语种错失大单等难题，常常使得外贸企业的获客成本不断攀升。同 时外贸人员如果无法准确快速地传递商品信息、特点与优势，也会影响店铺销售转化业 绩。

专属 AI 外贸助手有望解决行业诸多痛点。在海量数据+规模效应的行业背景下，AI 提效 是外贸电商平台天然适配的场景。2023 年 4 月 25 日，公司 AI 外贸助手“麦可”正式上 线。公司 AI 助手基于 OpenAI 的 ChatGPT3.5Turbo，作为外贸企业的专属 AI 助手，麦可 为外贸企业在多语言翻译、营销推广、品牌出海以及采洽沟通等场景提供了一系列解决 方案，AI 助手可解决客户在外贸团队方面的诸多痛点。

外贸助手可助力外贸企业降本增效。外贸团队的能力往往决定了企业的业绩，此次 AI 外贸助手麦可的发布，则可以帮助企业降低因人员能力问题带来的业绩影响。MIC 国际 站将先进的 AI 技术与自身在外贸服务领域的深厚积淀相结合，将麦可打造为精通多项技 能的“外贸专家”， AI 助手可以助力企业减少外贸团队初级员工投入成本（跨境 B2B 电 商外贸专员薪资约 10-12 万元/年/人），并全面提升企业数智化平台运营效率、优化运营 产出以及跨境智能营销能力，从而助力外贸企业实现降本增效。

持续迭代升级打造外贸企业“数智大脑”，有望带动付费会员数和 ARPU 值双升。未来， 麦可有望快速迭代升级，将具备数据的整合、挖掘及分析能力，帮助外贸企业洞察国际 市场的行业趋势，清晰了解买家的背景实力，提高国际贸易中的风险防范能力，为企业 提供智能化的决策辅助和策略参考，最终成为外贸企业的“数智大脑”。AI 助手将有助 于平台进一步拉动买卖双方在平台的使用粘性，有望带来公司付费会员数和 ARPU 值的 双重提升，为公司业绩带来弹性。 AI 助手有望抢占先发优势，提升公司平台竞争力和吸引力。公司目前的 AI 助手接入的 大模型为 OpenAI 的 ChatGPT，GPT 大模型无论是在模型效果还是语料数据方面均处于 行业领先地位。凭借外贸 AI 助手的先发优势，进一步提升公司在行业的竞争力和吸引力， 吸引更多外贸企业入驻平台并购买服务，形成“会员-流量-效果”的正向循环。

四、盈利预测

关键假设：

1） 中国制造网业务：中国制造网未来将聚焦于客户开发、效果 交付与生态融合三个方面，大力开拓触客渠道，提升品牌影响力，加速新产品孵化与 建设，优化客户定制服务，提升产品竞争力。同时随着 AI 助手的推出，有望带动公 司付费用户数和ARPU进一步提升，我们预计中国制造网业务收入将保持稳步增长。

2） 新一站保险业务：新一站将通过数字化、智能化运营，为市场营销人员提供有效资 源，进一步扩充营销力量，持续打造线上线下融合的全新生态。新一站将通过增设线 下服务网点，积极开拓人身类保险市场。在财产险方向，基于“外贸护航计划”继续 探索外贸行业财险市场。

3） 毛利率：公司业务毛利主要来自于中国制造网，随着毛利率较高的中国制造网业务 营收稳步提升，由于 SaaS 模式的规模化效应，预计公司整体毛利率呈上升趋势。 2023-2025 年公司毛利率分别为 80.8%、81.1%、81.2%。

4） 费用率：公司仍将持续进行拉新和 AI 助手的费用投入，同时随着公司营收稳步增长， 预计费用率总体保持平稳。2023-2025 年公司销售费用率分别为 37%、36.5%、36.0%； 管理费用率分别为 10.4%、10.1%、9.5%；研发费用率分别为 11.9%、11.7%、11.5%。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源：【未来智库】。「链接」